SaaS efter AI: hvis produktet kan bygges på en weekend, er det ikke et produkt

Der er sket noget konkret de sidste par år, og det er værd at sige præcist, hvad det er.

Det er ikke blevet nemmere at drive en softwarevirksomhed. Det er blevet dramatisk billigere at lave den første fungerende udgave af et stykke software.

Et dashboard, der henter data fra tre API'er og viser dem pænt, var et halvt års arbejde for et lille team. Nu er det en weekend for én person, der ved, hvad hun laver. Et værktøj, der omskriver produkttekster, var et produkt. Nu er det en prompt.

Det flytter ikke grænsen for, hvad der er svært. Det flytter grænsen for, hvad der er et produkt.

Og det rammer asymmetrisk: jo tættere et SaaS-produkt er på at være en pæn formular oven på en database, jo mere er det i knibe. Jo mere det er bundet til data, regler eller relationer, som ingen kan genskabe, jo mindre sker der.

Det er her, folk tager fejl, når de siger at AI dræber SaaS.

Koden har aldrig været forsvarsværket. Enhver, der har prøvet at sælge software, ved det. Konkurrenten kunne altid kopiere funktionen på tre måneder. Grunden til, at kunderne blev, var noget andet: data, de havde lagt ind gennem år. Integrationer, der havde taget et år at få godkendt. Vaner hos tredive medarbejdere. En certificering, der tog atten måneder.

Det, AI har gjort, er at fjerne de tre måneder. Nu er det tre dage.

For de produkter, hvor de tre måneder var hele forsvarsværket, er der ikke noget tilbage. For de produkter, hvor forsvarsværket lå i alt det andet, er der ikke sket noget af betydning — ud over at deres egen udviklingshastighed også er steget.

Den skillelinje er den eneste, der betyder noget, når I ser på jeres egne abonnementer.

I praksis falder softwaren i en webshops stak i fire grupper.

Den første er tynde lag: et værktøj, der gør én ting med data, I allerede har. En feed-optimering, en prisovervågning, et anmeldelsesvidget, en tekstgenerator. Her er presset størst. Enten falder prisen kraftigt, eller også bliver funktionen en del af den platform, I i forvejen betaler for.

Den anden er systemer med jeres data indeni: ERP, PIM, mailplatform, kundeservice. De er ikke svære at kopiere som kode. De er umulige at forlade, fordi historikken ligger der. De overlever, men forhandlingsstyrken flytter sig, og de bliver presset på pris af kunder, der kan regne.

Den tredje er det, der lever af netværk eller regulering: betalingsindløsning, fragtaftaler, markedspladser, bogføring med revisorgodkendelse. Her sker der mindst. Man kan bygge softwaren på en uge og bruge tre år på aftalerne.

Den fjerde er det, der sælger arbejde snarere end software: overvågning, support, opsætning, drift. Her er AI ikke en trussel, men en marginforbedring — hvis de vel at mærke giver den videre til jer.

Vi bruger en simpel prøve, når en kunde spørger, om et abonnement er pengene værd.

Forestil jer, at en dygtig udvikler fik en weekend og en model. Hvor tæt kunne hun komme på produktet?

Kommer hun 80 procent derhen, betaler I for bekvemmelighed. Det kan sagtens være det værd, men prisen skal svare til det, og I skal vide, at I kan gå.

Kommer hun 20 procent derhen, betaler I for noget rigtigt. Så er resten af samtalen, om I bruger det nok.

Kommer hun ikke i gang, fordi hun ikke har data, aftaler eller adgang, er det et stærkt produkt, og prisen er sjældent problemet.

Problemet er de produkter i midten: dem, der kostede 2.000 kroner om måneden i 2023, fordi de var svære at bygge, og som stadig koster 2.000 kroner om måneden, selv om de ikke er det længere.

Pris pr. bruger var en god model, da software var noget, mennesker sad og brugte.

Når en agent løser opgaven på vegne af et menneske, holder sammenhængen op. Skal I betale for en bruger, der er et script? Ti gange så mange opslag fra halvt så mange mennesker, hvad koster det?

De leverandører, der har tænkt over det, er begyndt at prise efter forbrug eller efter resultat. De, der ikke har, oplever, at kunderne samler licenser på færre hoveder og lader en agent gøre resten.

For jer som kunder er det en konkret forhandlingsmulighed lige nu. Spørg, hvad der sker med prisen, når I automatiserer en arbejdsgang, der i dag kræver tre logins. Svaret siger meget om, hvor leverandøren er.

Det ville være billigt at skrive det her uden at nævne, at det samme gælder os.

Et bureau, der sælger timer på at gøre det, en model nu gør på ti sekunder, har det samme problem som et tyndt SaaS-produkt. Hvis leverancen er en rapport, nogen kan generere selv, er den ikke en leverance længere.

Det, der er tilbage, er det samme som hos softwaren: ansvar for resultatet, viden om den konkrete forretning, adgang til systemerne og evnen til at sige fra, når noget ser godt ud i en rapport uden at flytte noget.

Vi har selv skullet flytte os. En del af det, vi lavede manuelt for to år siden, er automatiseret i dag, og prisen er faldet tilsvarende. Det, vi bruger tiden på i stedet, er det, der kræver, at nogen kender forretningen og tager ansvar for tallene bagefter.

Vi skriver det her, fordi et bureau, der fortæller kunderne at AI ændrer alt, mens det selv fakturerer som i 2021, ikke skal tages alvorligt.

Fire spørgsmål, der afslører, hvor et produkt står.

Hvad sker der med prisen, når vi bruger jer dobbelt så meget via API og halvt så meget via brugerfladen? Et produkt, der bliver dyrere af at blive brugt rigtigt, er på vej ud.

Kan vi få vores data ud, i et format vi kan bruge, uden at betale for det? Svaret siger, om de sælger værdi eller fastlåsning.

Hvad har I automatiseret det seneste år, og hvad er prisen faldet med? Hvis de har effektiviseret uden at give noget videre, ved I, hvordan forholdet er skruet sammen.

Har I en MCP-server eller et ordentligt API, så vores egne værktøjer kan bruge jer? Leverandører, der siger nej til det, siger reelt, at deres brugerflade er produktet. Det er en dårlig position at være i.

Grænsen for, hvad der kan betale sig at bygge selv, har rykket sig. Den er ikke forsvundet.

Byg selv, når det er tæt på jeres egne data og jeres egen proces, og når det ikke skal overleve en medarbejder, der siger op. Et internt dashboard, en integration mellem to systemer, en automatisering af en arbejdsgang, I selv har opfundet. Det, der før var en licens, er nu et par dage.

Køb, når det er noget, der skal være rigtigt hver gang, og hvor fejl koster penge eller tillid. Betaling. Bogføring. Fragt. Sikkerhed. Compliance. Her er det ikke koden, I køber — det er, at nogen står på mål for den.

Og lad være med at bygge noget, der kræver vedligehold uden en ejer. Det mest almindelige selvbyggede system, vi møder, er en automatisering, der virker perfekt, og som ingen tør røre, fordi personen, der lavede den, er stoppet.

Sådan gør vi det med en kunde, og det tager to timer.

Træk alle abonnementer ud af bogføringen for de sidste tolv måneder. Ikke listen fra IT — listen fra kontoen. Der dukker altid noget op, ingen kendte.

Skriv for hvert: hvad koster det om året, hvem bruger det, og hvad ville der ske i morgen, hvis det var væk.

Sorter dem i de fire grupper ovenfor. Tynde lag, systemer med jeres data, netværk og regulering, arbejde forklædt som software.

Kør prøven på de tynde lag. Hvad kunne en weekend erstatte.

Tag de tre dyreste, der ikke består prøven, og genforhandl eller opsig dem. Ikke alle på én gang.

Det typiske resultat hos en mellemstor webshop er mellem 15 og 30 procent af licensbudgettet, der enten falder væk eller bliver forhandlet ned. Ikke fordi leverandørerne er uærlige, men fordi ingen har kigget siden aftalen blev indgået.

Tre mønstre.

Det første er at konkludere, at alt kan bygges selv nu. Det kan det ikke. Prisen på den første udgave er faldet. Prisen på at drive den i fem år er den samme som altid, og det er den, der vælter projekter.

Det andet er at blive i et produkt, fordi data ligger der, uden nogensinde at teste, hvor svært det faktisk er at komme ud. Ofte er det en eftermiddags arbejde og en samtale, folk har udskudt i tre år.

Det tredje er at forveksle en prisstigning med værdi. Flere leverandører har lagt AI-funktioner oven i produktet og hævet prisen tilsvarende. Spørgsmålet er ikke, om der er kommet AI i. Det er, om I bruger det, og om det gør noget, I ellers skulle have betalt for.